Empresas de tecnologia costumam operar com mais de um modelo de receita ao mesmo tempo. Hora técnica para suporte e consultoria, projeto fechado para desenvolvimento e implantação, mensalidade recorrente para SaaS e serviços continuados. Cada um desses modelos tem uma estrutura de custo diferente. E precificar os três com a mesma lógica é garantir que algum deles está errado.
Hora técnica: custo variável direto
No modelo de hora técnica, o custo principal é o profissional que executa. O custo é variável e diretamente proporcional ao tempo gasto. O risco está na subestimação do tempo necessário e na ausência de margem para absorver horas não faturáveis, como reuniões internas, retrabalho e tempo de deslocamento.
Um preço de hora técnica bem calculado precisa cobrir o custo do profissional, os encargos sobre a folha ou o contrato PJ, a proporção de horas não faturáveis e a margem desejada. Afinal, se o profissional trabalha 160 horas no mês mas só 120 são faturáveis, o preço da hora precisa cobrir o custo das 160.
Projeto fechado: custo concentrado na entrega
No modelo de projeto, o risco central é o escopo. Um projeto fechado com preço definido no início tem custo que pode crescer ao longo da execução se o escopo não for controlado. Cada hora extra não prevista corrói a margem diretamente.
Nesse sentido, a precificação de projeto precisa incluir uma reserva de contingência para variações de escopo, além de definir claramente o que está e o que não está incluído no contrato. Sem isso, o projeto pode ser entregue no prazo e no orçamento do cliente, mas com margem negativa para a empresa.
Recorrência: custo fixo diluído
No modelo de receita recorrente, o custo é predominantemente fixo: infraestrutura, equipe de suporte, licenças de software. O risco principal é o churn, porque o custo continua mesmo quando o cliente cancela.
Consequentemente, a precificação recorrente precisa considerar a taxa de churn histórica, o custo de aquisição de novo cliente para repor o que cancela e a margem necessária para sustentar o crescimento da base. Um preço de mensalidade calculado só com base no custo de operação sem considerar churn e aquisição é um preço insuficiente no médio prazo.
Como a contabilidade segrega esses modelos
Quando a contabilidade de uma empresa de TI é feita com segregação por modelo de receita, o gestor consegue enxergar a margem de cada linha separadamente. Hora técnica pode estar com margem de 35%. Projeto pode estar com 18%. Recorrência pode estar com 42%. Sem essa segregação, o resultado consolidado esconde onde está o problema e onde está a oportunidade.
Portanto, a leitura contábil por modelo de receita é o que transforma o DRE de um relatório de resultado em uma ferramenta de decisão de precificação.
