Precificar parece simples até o momento em que a margem some. O empresário vende, recebe, paga as contas e no fechamento do mês descobre que sobrou menos do que esperava. Ou pior: que não sobrou nada. Esse cenário, repetido com frequência em empresas de todos os portes e setores, quase sempre tem a mesma raiz: o preço foi definido sem um cálculo estruturado de custo.
Precificar corretamente não é cobrar o máximo que o mercado aceita. É garantir que o preço cobre tudo que precisa ser coberto e ainda gera o resultado que o negócio precisa para crescer.
Os quatro componentes do preço de venda
Um preço de venda bem calculado contempla quatro elementos fundamentais:
• Custo direto: tudo que é consumido diretamente na produção ou entrega do produto ou serviço. Matéria-prima, mão de obra direta, insumos, embalagem.
• Custo indireto e despesas operacionais: aluguel, energia, internet, salários administrativos, ferramentas, softwares. São custos que existem independentemente de cada venda, mas precisam ser cobertos pelo conjunto das vendas.
• Impostos sobre o faturamento: dependendo do regime tributário, os impostos incidem diretamente sobre a receita. Simples Nacional, PIS, Cofins, ISS, ICMS. Esse percentual precisa estar embutido no preço, não ser descoberto depois.
• Margem de lucro: o resultado que a empresa quer gerar após cobrir todos os custos e impostos. Sem margem definida, qualquer preço parece aceitável.
Quando um desses componentes é ignorado ou subestimado, o preço resultante é insuficiente. E a insuficiência aparece na margem, não na venda.
O erro mais comum: confundir faturamento com lucro
Um empresário que fatura R$ 100 mil por mês e tem custos de R$ 85 mil está com margem de 15%. Se ele reduzir o preço médio em 10% para ganhar volume, o faturamento pode ir para R$ 110 mil, mas a margem cai para menos de 5% dependendo da estrutura de custos fixos.
Afinal, crescimento de faturamento sem acompanhamento de margem é o caminho mais comum para o caixa apertado em empresas que parecem saudáveis por fora.
Como a contabilidade ajuda na precificação
A contabilidade bem feita entrega as informações que o cálculo de preço precisa: custo real por produto ou serviço, estrutura de despesas operacionais, carga tributária efetiva e resultado atual por linha de negócio.
Nesse sentido, o contador consultivo não só organiza os números. Ele ajuda o gestor a entender o que cada produto ou serviço realmente custa e qual margem cada um está gerando. Com essa informação, a decisão de precificação deixa de ser intuitiva e passa a ser fundamentada.
Quando revisar o preço
Preço não é definitivo. Ele precisa ser revisado sempre que os custos mudarem, quando o regime tributário for alterado, quando a estrutura operacional crescer ou quando a margem começar a encolher sem causa aparente.
Consequentemente, empresas que definem o preço uma vez e não revisam estão sempre correndo o risco de trabalhar com margem menor do que acreditam. O mercado muda. O custo muda. O preço precisa acompanhar.
